年卡从1万到免费 健身房“圈钱”模式走到头

　　原标题：“浩沙”健身们关门、跑路潮： 年卡从1万到免费 “圈钱”模式到头了

　　21世纪经济报道 朱萍 北京报道

　　“传统健身房倒闭主要是因为大部分核心地区的健身房接近饱和，还像以往一样拉新客户会越发困难，并且新型健身房分流了部分客户，再加上一些有能力且不屑于健身房授课模式的资深教练们纷纷开起了私教工作室。”

　　一边是高涨的全民健身热潮，一边是传统健身房不断传来的倒闭消息，两者形成一种冰与火的局面。

　　近日，21世纪经济报道记者小范围（108份问卷）随机调查发现，超过八成人有健身想法，通过百度地图搜索在北京东四环某小区的1.5公里范围内，居然有33家健身房（工作室）。

　　国家体育总局数据显示，中国20-60岁人群参加体育锻炼人数占比超过40%。2018年中国健身房行业市场规模达到984.3亿元，年复合增长率10.9%。沙利文报告预测，中国健身行业市场规模仍将保持增长，预计2023年市场规模超过1587.3亿元。

　　但在高涨的健身潮中，不断有传统健身房传来倒闭甚至一些小型健身房跑路的消息。如浩沙健身，其在2018年11月将南京的4家店全部转给了金吉鸟，后又陆续经历了关店、欠薪、投诉等一系列负面事件，今年6月份，传出创始人跑路的消息。

　　记者调查发现，很多传统健身房经营者依旧是通过发行会员卡的方式获得预售资金，然后进入“开店-发卡-再开店-再发卡”的循环中，同时亦出现“员工赚钱、教练赚钱、销售赚钱、老板不赚钱”的尴尬局面。

　　6月24日，在广州开设多家健身房的广州wecan运动美学生活馆创始人康海鸾在接受21世纪经济报道记者采访时承认，上述尴尬局面确实广泛存在。“现在健身房竞争很激烈，我二十多家健身房包围。一些健身房为了竞争年卡，费用一降再降，进行恶性竞争，加上房租、人工成本等开支，如果管理不善很容易出现亏损甚至倒闭的情况。”

　　对此，沙利文中华区总裁王昕向21世纪经济报道记者分析，目前出现传统健身房倒闭潮，主要是因为城市化快速发展，大部分核心地区的健身房接近饱和状态，传统健身房还像以往一样拉新客户会越发困难；并且新型健身房兴起也分流了部分客户，再加上一些有能力且不屑于健身房授课模式的资深教练们纷纷开起了私教工作室，使得传统健身房流失了大量优质教练，也对其造成了一定冲击。

　　康海鸾向21世纪经济报道记者介绍，他们是传统健身房，但现在也摸索转型，如与广州大型三甲医院合作，针对孕产妇健身指导等开发二次消费环节。“我们在做一些差异化、特色服务，同时也在将健身房打造成一个社交场景，而不是只有冰冷的器材。”

　　年卡从1万到免费

　　“年初时，一个娱乐算命的软件说我今年的幸运场所在健身房。”近日，张丽（化名）在朋友圈晒出了她健身后减肥成功的照片，并向同事们推荐健身房锻炼项目。

　　很多像张丽这样的白领都对健身非常热爱，21世纪经济报道记者在20-50岁人群中做了个108人的随机调查发现，85.19%的人有健身想法，64.81%有健身计划，62.96%会去健身房，其中以减肥塑形、健康养生目的为主。

　　不过，在实地走访中记者发现，一些传统健身房的情况不太乐观。6月23日，21世纪经济报道记者走访北京朝阳区东五环附近的健身房。位于某小区内的壹健身，有4500多平米，设备比较齐全，通过意大利、美国进口的健身器械来划定VIP区域，不过，健身的人并不多，更多的是父母带着孩子来学游泳。

　　离壹健身不远的宝德力健身房，只有500多平米，器械也不多，没有游泳池，但拳击是他们的特色，销售经理告诉21世纪经济报道记者，平均一天人流量大概有100多人。

　　在离壹健身3公里的另一家健身房的一位教练向21世纪经济报道记者介绍，现在正值夏季，孩子游泳来报班的比较多。“我们的会员费一年1400元，20个月的话1800元，但现在竞争太激烈，各家拼的都是特色，很多靠游泳班来带动。”

　　从调查看，上述传统健身房靠卖年卡、打包私教课盈利，但上述健身房的销售都向21世纪经济报道记者坦言，现在扩展会员很艰难。

　　“2002年，一张中体倍力的年卡能卖到1万元，青鸟健身也卖到8000元。”一位已经开工作室的资深教练向21世纪经济报道记者感叹，现在一些健身房年卡都不到1000元，有的为拉客人甚至提出第二年免年费。

　　一些健身房不断降低会员年费，在康海鸾看来属于行业恶性竞争。康海鸾向21世纪经济报道记者举例称：“隔壁的健身房，我们年卡3000元时，他们就降价到1988元，当我们降低时，他们又开始降，还买一年送一年。不过，这种不断靠降价拉拢会员的模式并没有支撑他们走到底，因为这与它的运营成本完全不匹配。”

　　关门潮、跑路潮

　　健身健美理念起源于欧美等国，20世纪80年代中国健身房处于萌芽阶段，2001年至2010年，行业进入快速发展阶段。2001年北京申奥成功与2003年非典事件掀起了全民健身潮，健身行业迎来黄金期，部分大型商业健身房成为社区配套设施，在此期间，健身房数量快速增加，连锁品牌也相继成立。北京出现了浩沙、中体倍力、青鸟等知名连锁品牌，上海有威尔士、一兆韦德、英派斯等。

　　当时行业毛利率超过40%，因此吸引了大量玩家入场。不过，行业中大部分健身房采取收取会员年费模式粗放式发展，同质化严重。2010年至2014年，随着消费者趋于理性及其他体育活动兴起，同时，房租、人工成本等大幅上涨，使得健身房盈利能力下降。

　　有报道称，2011年后，全国健身房数量出现下降，北京减少了46家，大量健身房开始倒闭。如2008年底中体倍力有44家店，到2011年底只剩下32家。2011年5月，青鸟健身在北京的5家门店因为拖欠租金被物业强制关闭；2011年6月，武汉帕菲克健身18家店跑路。据中国产业信息网统计，2013年中国商业健身俱乐部总数约为5000余家，其中80%基本在维持或亏损状态，而且截至目前，一兆韦德与威尔士等品牌健身房也经常关店。

　　老牌健身房浩沙健身在2018年11月份将南京的4家店全部转给了金吉鸟，2019年6月亦传出其老板跑路的消息。

　　6月23日，一位白领消费者何微（化名）告诉21世纪经济报道记者，她所在的上海某郊区的健身房老板已经不知所踪，最后仅贴了一个关门告示。“器材很多，也有游泳，但总体不高端，就是传统的办卡、私教课，我办卡后去了一次就关门了，很多人都进行维权，但效果甚微。”

　　上述资深教练坦言，销售人员本着薄利多销的心态推销会员卡，甚至会给予“办一年送一年”等诱人的优惠条件，时间期限越长，年卡的优惠幅度就越大，其实很多人都知道这是套路，但也会被所谓的性价比吸引。

　　“传统健身房靠卖年卡、打包私教课盈利，这使得企业负债率非常高，一家健身房只能靠吸纳新会员来滚动现金流，根本无心去提高服务质量。但一个线下门店，只能覆盖周边3-5公里，竞争激烈时也就2公里左右，而区域居住人群和流动人口有限，3年左右也就开发得差不多了。”一位早期在中体倍力负责管理的业内人士向21世纪经济报道记者分析说，这也是有些传统健身房不断新开又不断关闭的原因。

　　在王昕看来，城市化进程加快使得核心区域健康房接近饱和，传统健身房获客难度加大，新型健身房对传统健身房带量很大冲击，而且大量的资深教练也自己成立工作室，影响了传统健身房的发展。

　　康海鸾向21世纪经济报道记者无奈地表示，传统健身房确实存在员工赚钱、教练赚钱、销售赚钱、老板不赚钱的尴尬局面。“以我们2000平米的一个健身房为例，房租、人员成本等需要65万元以上的成本，如果没有管理好的话，很容易亏损，但以健身教练为例，一个接近00后的健身教练，稍微高一点的业绩加上一对一教学服务，一个月能拿三四万元。”

　　亟待转型

　　“传统健身房经营模式的弊端在于经营费用较高，在高销售费用支出的同时，健身客户获得的营销体验却很差。其次，这些传统健身房的服务能力不高，无法为客户提供个性化的运动时间、运动项目定制等。除此之外，传统健身房囿于地理位置选择和数量较少等问题，客户需要花费较多的时间到达健身房。”王昕说。

　　王昕认为，未来传统健身房可以朝以下几个方向转型，即向互联网健身房、高端场馆、新型健身工作室转型。

　　如高端场馆精品健身房为主，此类模式主要目标也是改善客户体验，销售与教练实现角色分离，场馆建立独立的销售团队，教练只负责教学工作，薪酬体系变成底薪+课时费，不再与销售抽成挂钩，教练实现课程体系的标准化统一化。

　　如互联网健身房可以通过互联网技术节约成本，智能化系统降低运营管理成本，通过线上APP+线下门店的形式，完成即时咨询、预约课程、手机支付等。并且互联网健身房可为客户提供个性化定制服务。除此之外，这类健身房客单价低，能够吸引更多新手体验。

　　随着互联网的发展，行业中涌现出一批互联网健身企业，互联网健身房有效解决了传统健身房存在的部分痛点，目前业内品牌有超级猩猩、乐刻、光猪圈等

　　不过，互联网健身房的劣势也比较明显，其二次消费产品未得到开发，盈利能力不强。运动氛围不足，智能化电子设备缺少交流性。而且互联网健身房的场地规模一般较小，健身器材的种类少、服务不完善。基于以上几点，互联网健身房很难在有限的场景空间里提升服务体验，并在快速扩张中保证品牌的塑造。

　　康海鸾向21世纪经济报道记者坦言，他们也是传统健身房，正在转型路上，在她看来，可以利用互联网为客户提供个性化便利服务，但她并不看好那些利用碎片化24小时健身房，她认为半夜就是应该休息，再继续健身有违生理规律，而且晚上也不安全。

　　“我们在寻找差异化服务，比如跟广州大三甲医院一起为孕产妇提供健身方案，我们也针对短期消费人群推出次卡，同时加强二次消费，如消费自有品牌的健身用品等。” 康海鸾说，他们在加强健身房的社交功能，消费者可以像在星巴克一样在休息区交流甚至工作。

　　开发关联服务也是增加收入来源的重要手段，如与健身相关性比较强的理疗康复、美容按摩、推拿、营养补剂等，据了解，在美国健身房盈利结构中，周边商品与补剂占80%。

　　沙利文在中国健身房行业概览报告指出，中国健身房行业三大趋势，即线下线上进一步融合，健身房数字程度上升，对消费者而言，线上平台极大改善了消费体验，健身房也能直接与客户接触，如keep等健身app前期依靠线上运营，拥有大量客户资源，2018年keep在北京开设了第一家线下健身房，既帮keep巩固了客户，也增加了新营收渠道。

　　另一个方向则是盈利多元化发展，向产业链上下延伸，如一些健身房开始利用自身场地资源，对外提供场地租赁、团体授课等服务，开展运动器材、营养补剂、运动服装等运动产品售卖等，如一兆韦德与阿迪达斯合作售卖其产品；另外则是满足个性化需求，服务多样化发展。随着健身需求逐渐多样，健身目的也不尽相同，除了提高身体素质，还有享受运动乐趣、减轻压力、社交等多重需求。

　　“从业态分析，私交工作室、共享健身房、智慧健身房等新业态不断满足不同人群需求；从服务看，目前针对女性塑形、减脂等服务较多，现在也增加了男性健美需求、青少年锻炼需求、中老年运动损伤复健需求等，甚至借助高科技设备，用可穿戴设备对消费者运动、身体状况进行跟踪等。”沙利文报告指出。

　　实习生陶凯伦对本文亦有贡献

来源：21世纪经济报道