趣店集团CEO罗敏：我为什么做大白汽车和直播答题？

　　新浪科技 王上

　　风波过去三个月后，趣店集团创始人兼CEO罗敏首次公开亮相，这也是趣店旗下的汽车新零售业务大白汽车首次亮相，而此前大白汽车已经低调上线运行两个月。

　　与此同时，罗敏宣布，将投入1亿做直播答题“百万答人”，而在不久前，大白汽车已经在直播答题App投入1亿广告赞助。

　　在媒体沟通会上，罗敏解释了一切。

　　再次反思风波：之前跟公众沟通不足

　　在风波之后，罗敏进行了长时间的反思与复盘。

　　根据罗敏自述，关于股价波动，坦白说我都没来得及去想就已经那样了。当时我去路演的时候，其实心情还是比较嗨的，我们募资10.35亿美元，我们获得了超额的认购，投资人很认可我们。

　　而经历了（风波）这件事，第一我成长了，第二我自己举一反三的能力还是比较强的，我会把自己的很多反思用在业务上。如果未来我们能够把业务做好，股价一定会体现出来，比如唯品会和宜人贷这几年也都是实现了很多倍的上涨。

　　根据罗敏自述：“之前确实跟公众沟通不足，最开始几天并没有反思，我觉得很委屈，但是，我拜访了很多前辈，包括很多业界影响力很大的人。最近互联网一个前辈给我发信息说，‘人这一生都可能犯错，到70、80也会犯错，创业也是一样，关键是犯错之后能不能改正。’”

　　罗敏说，坦白讲一开始并不觉得犯错，当时还用“一不小心就成了风口人物”自嘲，而现在，罗敏，开始战战兢兢的学习，举一反三，感觉成长了很多。

　　之前罗敏删除了很多媒体朋友，“那是助理帮忙批量删除的，但是，这个锅我来背”。罗敏说，这个行为确实有点不尊重别人，未来会加强与公众沟通。

　　在加强与公众沟通方面，罗敏还开通了自己的公众账号“我是罗敏”，并在上周，刚刚发布首篇文章《〈趣店罗敏回应一切〉，我犯了哪些错》，他写道，“作为一家公众公司的CEO，已经站在了聚光灯下，内心却又排斥和公众直接沟通，这是我在认知上的一个错误。 IPO之前的我一直刻意低调，不接受媒体采访，在上市前后我都没有打算去和公众直接沟通，想着做好我们自己的事情就可以了。现在想来这种心态是不对的。

　　罗敏解释，公众号都是自己所写，没有代笔。

　　为什么要做大白汽车？是兴趣也受李想影响

　　在趣店登陆纽交所之后，大白汽车也随之正式落地，由罗敏亲自带队孵化。定位“年轻人的第一辆车”，其特点是低门槛、低首付、费用全透明。采用自建门店、集采直租的重资产运营模式，进军汽车流通业底层场景，两个月时间已布局150多家自营店。

　　根据介绍，大白汽车用户通过线上风控后，首付10%即可提车，不用承担其他费用。大白汽车分期不仅是融资租赁，还集合了汽车供应链整合、门店综合服务、金融产品设计、车后服务等环节的综合服务。通过线上获取潜在用车客户，与汽车主机厂或核心经销长达成采购协议，采用融资租赁的直租方式为用户提供三到四年分期付款用车服务，期满后，车辆所有权转让至用户名下。

　　关于做大白汽车这件事，罗敏指出，自己跟汽车有渊源，对汽车有长时间的积累，并不是一天两天的想法。“趣店有个天使投资人叫李想，每年都跟他聊，他喜欢汽车，我也喜欢汽车”。而且实际上，罗敏也在2013年尝试做过汽车团购业务，但是，公司做的太轻，当时不足以支撑。

　　罗敏提到，目前大主机厂商都是李想介绍，但是四年前，李想并不想介绍。所以，现在能做大白汽车，确实是趣店现在具备这个能力了。

　　在市场方面，罗敏认为，目前市场上做汽车融资租赁的5%都不到，其实这个才刚刚开始。每年新车1亿交易，我如果做3%，那就是300万辆。在罗敏看来，新零售有很大的机会，是一个千亿美元的机会。

　　在团队方面，这个事情跟做电商一样，我们自己有电商基因。汽车新零售的部分，跟电商的做法非常相似。只有品牌更强更多的话，才有更好的议价能力。此外，趣店现在在重新组建线下团队，目前已经有几百人了，罗敏自己在带汽车业务的采销中心。

　　而关于罗敏自己做大白汽车业务的负责人，是因为自己要学习要进步，而且采与销是汽车新零售里面最核心的事情。根据趣店副总裁杨彬彬讲述，罗敏认为，做大白汽车这件事简直“燃爆了”。

　　罗敏还介绍称，趣店正在做汽车金融公司牌照的申请，“目前做这个业务的公司，都是在用融资租赁的牌照在做，但是我们希望获得牌照为未来做准备”。

　　为什么要做直播答题？大白汽车获客有效渠道

　　在大白汽车亮相的同时，罗敏宣布，将自建答题直播频道“百万答人”，投入上亿元奖励用户。

　　罗敏指出，这不是说跟风做，而是有自己的产品逻辑。在他看来，直播答题是获客最有效的方式。

　　在前两周，大白汽车已经投放1亿赞助直播答题App芝士超人，罗敏表示，合作还会继续，大白汽车不会投放单一渠道。

　　罗敏指出，在芝士超人投放以后，我们发现效果非常好。我们很快也会在大白汽车App上上线直播答题业务，这个业务看起来很烧钱，但是实际上一天花掉100万的话，投入10亿将近可以做3年，相信效果不会差。

　　罗敏算了一笔账，用1亿元做直播答题，估计将会有500万的人下载大白汽车的App，这种直接把钱分给用户，比传统的广告渠道效率高100倍。如果DAU能做到100万，就是非常成功的，性价比非常高。还有，在直播答题中，相当于10-15分钟品牌集中露出，让用户对品牌有直接的互动。

　　另外，罗敏认为，目前市面上很多直播答题的产品做得不好，比如主持人尬聊，主要是编剧做得不好，题目设置的也不好，比如，谁会记得元素周期表第39位是什么？用户会不会长期停留，还是要看产品。

　　根据罗敏多年做市场自己的判断，在中国最早一周，中国大巨头小巨头都会做直播答题，因为这是留住用户最好的方式。