iTutorGroup创始人杨正大：在线教育不是烧钱的行业

　　本报记者 周慧 上海报道

　　在线外教仍在“风口”之上，且火热得发烫。这个已经形成几家头部企业且竞争激烈的赛道，仍在吸引着新品牌和机构进入。启迪巨人教育、皮皮鱼少儿英语、桥吧英语、gogokid日前都发布了在线外教产品。

　　相比之下，49岁的杨正大是这个行业的老兵。美国加州大学洛杉矶分校 （UCLA）博士毕业的杨正大，1998年辞去东京大学的教职开始在线教育创业。今年5月，iTutorGroup公司举行了成立20周年庆典。创始人兼董事长杨正大着一身红装在场上热舞，并透露了公司将进行Pre-IPO融资。

　　iTutorGroup旗下包括TutorABC、vipJr等品牌，提供英语、数学、语文、编程等真人在线互动课程。有机构预测，2018年在线教育市场规模将突破3000亿元关口，而在移动互联网时代，行业更新迭代也在加速。

　　杨正大针对各种问题一一作答，谈公司20年来如何变革发展、谈“一对多”的教学模式、谈同行业竞争，并谈了关于“在线教育行业是否烧钱以及是否暴利”的看法。他还透露，该公司2017年营收约3.5亿美元，毛利率达到82%，计划赴香港或者美国上市。

　　在线教育行业不该烧钱

　　《21世纪》：在线教育行业竞争激烈，目前经常看到大手笔融资，都说这个行业是一个烧钱的行业，你认为在线教育烧钱吗？

　　杨正大：我不觉得这个行业应该烧钱。很多烧钱的互联网公司，是为了得到很大的用户量，或者说形成用户转移壁垒。我个人觉得教育行业没有这些特质，无论线下教育或线上教育（都不是烧钱的行业）。

　　教育行业就如同开医院一样，不是一个（迅速积累大用户量）赢者通吃的行业，没有哪家医院病人越多对里面的病人越好。有公司不断地融资，融了资就去抢老师、抢学生、抢市场，我觉得这都不是我们经营这个行业的原则。

　　这个行业不是赢者通吃，学员没学好立刻就可以转到下一家，没有任何转移成本，因此就不应该用烧钱的思维去做这个行业，相反应该把钱投入在产品上面。20年来，好的竞争、恶性的竞争我都见过，我的一个标准就是不关注竞争对手，而是关注客户、产品，因为消费者到最后选择的永远是产品。

　　《21世纪》：很多人说这个行业是暴利行业，你认为呢？

　　杨正大：第一，我不觉得教育应该是一个暴利事业；第二，我也不觉得任何一家互联网教育公司是暴利的，现在很多公司都在烧钱，他们融了很多投资人的钱，这是一个风口行业，但并不是暴利行业。

　　我们从来不是一个烧钱的公司，现金流一直都是正的。这不能靠客户一次性把钱先缴给你，这样带来的正现金流是一种假象。我们是透过人工智能、教学经验、数据系统等，做到了财务结构是正的，而且每一单都不赔钱。

　　《21世纪》：2017年的利润是多少？怎么做到每一单进来都是正的？作为一家不差钱的公司，下一轮融资是怎么考虑的？

　　杨正大：我们在公司运营中应用了人工智能，包括帮助寻找水平最高的老师、参与销售管理和市场运营，从而避免了人力成本的不断增加。公司毛利率较高的最主要原因，是经过十几年的积累，整套运营系统已经比较成熟，商业模式也比较正确。

　　我们准备进行上市前的最后一轮融资，Pre-IPO的融资，主要用于三个方面：第一，加大在人工智能方面的投入，建立竞争壁垒，避免参与同质化竞争；第二，加快平台化建设，做强英语之外的数学、编程等其他品类的产品；第三，加强在青少儿市场的投入。

　　人工智能支撑“一对多”在线外教

　　《21世纪》：iTutorGroup在教育科技方面进行了哪些投入，是否带来了效率的提升？

　　杨正大：我在1998年创立iTutorGroup的时候，就坚持我要做的是一家数据公司，所以早些年我们对数据的采集、标签化等很重视，这些也是做大数据的基本工作。正因为进入这个行业的时候就做了这些事情，我们才能够顺利地从线下转到线上，这也是为什么我们坚持一定要有自己的技术平台，一开始是用第三方的，遇到很多的问题。我希望能够记录每一个人讲话时间的长度，所以我们研发了TutorMeet。

　　举例来说，我们发现当一个学员一个月上超过16堂课时，他的续费率就超过90%，我们在learning manager assistant上，会记录每一个学员有没有上满16堂课，所以会很早地预估到学员的退费几率是多少。我们把公司当做医院管理，还蛮有趣的，这些数据属于学员的DNA。曾经退过费的学员，他的基因是怎样的，如果一个新学员跟他的基因很像，我们可以立刻对照，从而针对这种形态的学员，在他还没有退费之前，做到他满意不退费。

　　在教学方面，针对学员的表情识别应用了比较表浅形态的人工智能，把脸上的256个点标示出来，点的不同组合代表不同的情绪，这已经是非常成熟的技术了。还有学员开口讲英语的时间、连续性和停顿性，可以通过记录、识别，来判断他讲话的流畅度。

　　2008年，iTutorGroup成立了数据挖掘部门，后来改名叫大数据部门，现在叫人工智能部门，有80多个人从事相关工作。我们的大数据应用在不同板块，包括客户服务、销售管理，还包括市场名单分配、用户上课、老师授课等。

　　《21世纪》：在线教育中，“一对多”和“一对一”哪个更是未来的趋势？如何保证“一对多”的质量和效果？

　　杨正大：不是所有的公司都能做“一对多”，人工智能给了我们运营优势。以排课为例，怎么安排学员今天应该上什么课，哪三个学员应该在今天的教室来上课？不解决这些问题就没办法做“一对多”。如果把任意的三个学习程度不同的学员组合在一起，很难实现高品质的用户体验，这需要对数据收集和运营做到非常精准。

　　另外，我觉得这个市场应该多元一点，好像说到在线英语就只是“北美外教一对一”，针对青少儿阶段，我们可以做“一对一”，也可以做“一对多”，我们有不同的产品，由学员自己选择。

　　当能够做到一对多的精准匹配之后，我们发现客户体验不会因为人多而下降。我们时刻在跟踪“一对一”、“一对二”到“一对六”的评价数据，我们发现“一对二”和“一对三”的评价通常比“一对一”要好，我们就去问学员为什么，有的学员说希望在有特别需求，比如要考试突击的时候使用“一对一”，平常学习的时候则能够和同学一起，有彼此的小竞争和刺激，要不然有点单调无聊。

　　《21世纪》：你觉得未来在线教育跟线下教育会是怎样一个发展格局？

　　杨正大：我觉得三年之后会有一个转折点。三年之后，在线教育的发展会非常快，现在其实也蛮快的，但是格局还没有发生全面的翻转，我觉得三年后会有一个大翻转，而且在那之后，所有的培训机构基本上都会转成以线上为主。

　　我觉得线下机构现在想的一个问题是，怎么转到线上。整个行业这几年一直在碰撞、钻研，我认为三年之后，线下教育培训就会变成弱势了。（编辑：王峰）