猎聘上市了 中高端人才招聘能撑起多大盘子？

　　作者：赵陈婷

　　互联网细分领域的各家第一股正扎堆涌向港交所。

　　6月29日，港交所敲钟的机会留给了定位中高端人才在线招聘的猎聘。猎聘的母公司有才天下（06100.hk）于香港联交所主板上市，猎聘发售价为每股33港元。最终开盘价为31.6港元，以此计算，市值达到156.6亿港元。

　　要知道，猎聘上市之前，整个在线招聘行业刚经历一波大调整。曾经砸钱比拼流量的拉勾网在2017年被前程无忧以1.2亿美元控股，而老牌招聘企业智联招聘也宣布从纽交所私有化。

　　而这个时间点上市到底能给猎聘带来什么？猎聘CEO戴科彬接受第一财经记者采访时就当年的营销战以及上市之后的业务规划等一一作出解读。

　　营销战背后逻辑

　　作为从砸钱广告战中熬出头的在线招聘公司，猎聘上市被追问最多的就是盈利能力。和行业老牌公司前程无忧、智联招聘相比，定位中高端的猎聘盘子似乎还不足够大。

　　招股书显示，从营收上来看，2015、2016年、2017年间猎聘的总营收分别为3.46亿元、5.87亿元、8.25亿元。而前程无忧2017财年总营收为28.81亿元，净利润也达到了3.72亿元。2017年10月从美股退市的智联招聘在2017财年总营收达到19.15亿元，净利润为1.8亿元。但可以肯定的是，定位中高端的猎聘在招聘市场已经形成规模。截至2017年年底，猎聘拥有3890万个人注册用户，24.86万企业用户和10.184万猎头。

　　净利上来看，猎聘到2017年已经实现盈利。但猎聘2015年和2016年亏损额分别为2.31亿元和1.4亿元。而这背后，销售和营销费用是目前猎聘第一大成本支出项目。

　　2017年，猎聘的销售及营销费用达到4.87亿元，占营收的59.1%，2015年 4.07亿元销售和营销成本占到营收的118%。

　　戴科彬对第一财经记者强调，前期的烧钱营销有必要性。“在这个市场里面，你需要有一个比较好的品牌效益，让别人信任你，所以这是一个前期你不得不去花的成本。”

　　据统计，目前国内招聘公司总数超过17000家，于2017年按收益计，前十大服务供应商仅占市场份额2.9%。国内招聘市场已经长期呈现严重分散、集中度不够的格局。

　　2015年开始，猎聘开始大手笔砸钱做品牌推广。猎聘也曾花重金请来影星胡歌代言。

　　2017年，戴科彬在电视剧《猎场》中本色出演，与曾经的代言人胡歌同台飙戏，并戏称自己的职业身份快成“非著名演员”了。但是他也承认，企业的商业模式从本质上如果需要持续靠广告，靠流量去续命的话，很可能没办法做下去了。

　　而猎聘在营销上的大转变发生在2016年底。戴科彬决定2017年将广告投放量减了一半，此外猎聘的运营、销售人员也有所减少。但是戴科彬对第一财经记者称，砍掉一半的营销不是为了上市。那个时间点还没想到去香港上市。他就是想验证一点，在缩减营销投入的情况下，不融资能不能活下去。

　　现在回想，这依然是个大胆的决定。

　　好在，最终猎聘的销售费用率从2015年的118.0%降至2017年的59.1 %，但营收从3.46亿元增至2017年的8.25亿元。

　　“猎聘的产品和品牌已经进入了正向效应。”戴科彬解释道。

　　外企高管创业上市第一人？

　　猎聘上市的造富运动中，戴科彬无疑是赢家之一。

　　和其他经过多轮融资，手中股权被充分稀释的创始人不同的是，戴科彬如今牢牢掌握着猎聘的大部分股权。

　　猎聘网的招股书显示，其CEO戴科彬占股比例为32.95%，是目前的第一大股东，经纬中国占股24.49%，华平投资占股23.89%，经纬中国创始合伙人邵亦波旗下的Tenzing占股7.47%。而创业之前，戴科彬的身份是宝洁市场部大中华区品牌经理，负责过碧浪、护舒宝和佳洁士等品牌。不过，宝洁培养的人才一般都是以市场营销为主，自己出来创业做一把手而且还能将公司做上市的，戴科彬应该是特例。

　　“我应该是中国从外企出来创业并且上市的第一人。”戴科彬的感慨是外企高管的经历给在创业过程中的他不少便利。

　　在猎聘的融资过程中，经纬中国出现的频次最多，更是主导了猎聘网的A轮和B轮融资，和华平投资共同主导了C轮融资。而经纬中国创始合伙人邵亦波还以个人名义投资了猎聘。戴科彬回忆，邵亦波在决定投资猎聘之前只和他有一次视频的沟通，“邵亦波觉得像宝洁这种外企出来的职业经理人，至少职业性是足够的。”

　　对标LinkedIn

　　猎聘在招股书中提到，2017年中国高端人才猎取服务市场规模达到约967亿元，2020年有望超过2400亿元。

　　相比之下，猎聘在2017年的营收为8.25亿元，不到市场的1%。

　　基于上述数据，戴科彬并不认为猎聘现在面临天花板困扰，至少目前还有很大的空间。

　　对于猎聘的对标公司，戴科彬认为猎聘在业务定位上有点类似LinkedIn，不过LinkedIn定位是社交化，而猎聘强调以职业机会为主。第一财经记者了解到，猎聘计划在上市之后逐步加大海外人才中高端招聘业务，而这块业务目前是LinkedIn在中国的业务重点。

　　在营利模式上，猎聘主要是通过向企业用户提供人才服务来实现。2015年到2017年间，猎聘向企业用户提供人才服务所取得的营收占比一直保持在96%以上，个人用户以及其他营收来源一直不足5%。具体来看，2017年，猎聘企业用户收入占公司总收入的96.5%达7.96亿元。

　　2017年，猎聘来自个人用户的收入为2724万元，占比为3.3%。而这些收入主要来自于向个人用户提供专业职业服务，比如高级会员服务及简历咨询服务产生少量收益，戴科彬透露，未来猎聘会加大个人业务的拓展。“个人业务未来不可能成为整个网站里面的绝大部分，但是它会成为一个有效的补充。未来猎聘的整个盈利模式一定会走向多元。”

　　不可否认的现实是，在互联网创业的很多领域，资本可以起到杠杆作用，在不考虑利润的情况下，资本可以迅速产生规模效应。

　　以出行领域为例，但凡有新的资本进入，就有一个新的玩家起来。但戴科彬坚持中高端招聘领域不是流量生意，资金对它来说没有太大意义。“招聘本身不是个重资产行业，资本的撬动作用没有那么大，它讲的是know how，懂行业并且知道如何提升效率才最重要的。”