优信获客代价高昂 烧钱模式恐难持续

　　巨亏之下上市“卡位” 优信获客代价高昂 “烧钱”模式恐难持续

　　刘媛媛

　　6月27日，二手车电商平台优信集团正式在美国纳斯达克敲钟上市，股票代码为“UXIN”。公司ADS发行价9美元，加上同时发行的1.75亿美元可转债，共募集资金4亿美元。至此，优信成为中国二手车电商行业内第一家上市的企业。

　　当日，优信的开盘价为10.4美元/ADS，较发行价上涨15.56%，但开盘不到半小时，股价便走低跌破发行价，随后在触及8.16美元低点后又震荡上扬，最终收盘报9.67美元，较发行价上涨7.44%。

　　虽然收盘价较发行价有所上涨，但优信的发行价和融资规模与其之前公布的目标区间相距甚远。根据此前招股书内容，公司计划发行3800万ADS，发行价区间为10.5美元/ADS至12.5美元/ADS，募资在3.99亿美元至4.75亿美元。

　　此前有观点认为，在中美贸易战正酣、中概股普遍下跌的当下，优信依然选择在美国上市或与其急需资金有关。自去年1月E轮5亿美元融资之后，“烧钱”不止的优信未有新一轮的融资信息传来。对此，《中国经营报》记者多次致电致函优信方面求证，但截至发稿，未收到回复。

　　在6月27日敲钟仪式开始之前，优信集团董事长兼CEO戴琨与国内媒体现场连线时表示，营销和品牌是公司的战略之一，未来会持续对品牌的投入。在上市募资后，优信会把更多的资金投入到如何提升供应链效率，以及如何增加消费者服务体验的方面上去。

　　财务数据承压

　　虽然优信是带着“二手车电商第一股”的身份赴美上市，其也常常被拿来与瓜子二手车、人人车、大搜车等二手车电商相比较，但根据优信的招股书显示，公司更应该被定性为“汽车金融公司”。

　　2018年第一季度财务数字显示，优信2C交易收入、2C贷款收入、2B交易收入和其他的收入分别为0.95亿元、3.59亿元、1.09亿元和0.86亿元。不难看出，贷款收入比例占总收入的比例已超过55%。

　　2016年、2017年，优信2C贷款收入同样占据总收入的半壁江山，分别为3.14亿元、9.44亿元，分别占同期总收入的比重为38.1%，48.4%。

　　招股书同时披露，2017年，优信促成了12.64万辆二手车贷款交易，二手车贷款总额达到131亿元，较2016年分别增长113.6%和110.7%。

　　据此来看，优信真正的竞争对手应为汽车金融企业，包括去年底上市的易鑫集团。资料显示，易鑫集团成立于2014年，由腾讯、京东、百度、易车共同投资，公司主营业务包括新车交易、二手车交易、汽车贷款、汽车保险、汽车租赁、车抵贷、车主信用卡等。

　　其2017年财报显示，易鑫集团实现营收39.06亿元，同比增长162%；其中，自营融资业务（包含融资租赁及经营租赁业务）营收29.42亿元，占比高达75%。而优信2017年总营收为19.51亿元，仅约为易鑫的一半。

　　从利润情况看，2017年优信的运营亏损为18.23亿元，净亏损为27.48亿元。如果不按照美国通用会计准则（不计入股权奖励支出和衍生负债的公允价值变动），优信2017年调整后净亏损为16.96亿元，而易鑫2017年盈利4.9亿元。可见，不管是营收还是净利润，优信在汽车金融行业均不占优势。

　　放眼全球市场，优信与美国最大的二手车经销商CarMax差距则更大。CarMax2017年累计总销售和营业收入171.2亿美元，其中汽车金融收入4.2亿美元，同比增长分别达7.8%及14.1%；全年净利润增长5.9%至6.6亿美元。

　　此外，CarMax自2002年上市以来股价上涨近900倍。截至6月28日晚间，优信的市值约为29.7亿元，而CarMax的市值约为133亿元。

　　“流量蛋糕”代价高昂

　　虽然优信方面未回应迫切上市是否与对资金的渴望有关，但根据招股说明书，优信自2011年成立以来，始终未能盈利，并且公司高度依赖品牌宣传、市场活动和搜索引擎的导流，在此方面不惜砸下重金。

　　为了吸引用户，今年1月底，优信宣布签约好莱坞巨星、奥斯卡影帝莱昂纳多·迪卡普里奥为全新品牌代言人，希望借助莱昂纳多国际顶级IP，提升自身的品牌影响力。此次世界杯期间，优信作为央视转播合作伙伴，也通过高频广告收获了高曝光度和关注度。

　　招股书显示，2016年、2017年，优信在销售和营销上的投入分别为7.94亿元、22.03亿元，分别占同期总收入的96.2%、112.9%。这意味着，优信在营销推广上的投入已超过了其全年总收入。

　　在2018年第一季度中，优信的销售及市场推广费用、研发费用、行政管理费用分别为6.38亿元、6806万元和1.61亿元。很明显，广告推广费用的占比最高。2016年、2017年，优信在销售和营销上的投入分别为7.94亿元、22.03亿元，分别占同期总收入的96.2%、112.9%。

　　另据此前相关媒体的统计，仅2017年第一季度，优信APP+WAB+百度+导航+品牌的总计花费就达到了3.2亿元人民币左右。作为主打B2C模式的平台，优信过分依赖平台流量的模式耗费了大量成本，使得盈利空间被大大压缩。

　　戴琨在敲钟仪式前坦言，上市为优信在资本市场层面上创建了更好的融资能力，也帮助公司建立了一个更加有公信力的企业形象，帮助公司能够和更多的合作伙伴建立在更高层面和更深层次上的合作。

　　值得注意的是，去年1月，优信对外宣布完成E轮5亿美元融资，由TPG、Jeneration Capital、华新资本联合领投，美国华平、老虎环球基金、高瓴资本、KKR、光控众盈、华晟资本等新老股东参与跟投。从2011年到2017年1月，优信集团完成E轮共计10亿美元融资。不过该次融资之后，优信未有新的融资信息传来。

　　资深汽车行业分析师张志勇认为，二手车电商“烧钱”营销主要是为了抢夺市场，但在未来的商业模式中，并不是谁融资到的钱最多，谁就更能获得市场。

　　牛牛汽车创始人兼CEO陈琰俊日前公开表示，在汽车电商行业，提升知名度最有效的方法实际是把资源、人力、物力投入到对商户的服务当中。“在汽车行业里，口碑传播是最有效的，口碑远远比打广告更有效。”