拼多多高调上市 创始人黄峥直面鼎立之势

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　　李立

　　北京时间7月26日晚9时许，在“拼多多、拼得多、省得多”的洗脑式营销广告声中，新电商平台拼多多登陆纳斯达克。

　　上市当日，拼多多股价表现抢眼，开盘价26.5美元/股，较19美元/股的发行价上涨39.47%。截止到上市首日收盘，拼多多股价上涨7.8美元，报26.8美元/股，较发行价上涨41.05%。按收盘价计算，拼多多市值达到305.31亿美元。

　　拼多多创始人、董事长兼首席执行官黄峥没有出现在美国纽约的敲钟现场，而是选择在公司所在地上海，与纽约两地同时“隔空敲钟”。

　　在敲钟前接受《中国经营报》等媒体记者专访时，黄峥回应了没有去敲钟的原因：“很多人去美国不方便，有机会和员工、消费者在一起迎来上市感觉会更好一点。”关于投资人对此是否会有意见，黄峥笑称：“他们已经在这个项目里赚了很多钱了。”

　　针对如何提升客单价，应对未来可能与淘宝的竞争等问题，黄峥独家回应了《中国经营报》记者的提问：“你总不能说既是A又是B，你占尽了所有A的好处，你又想占B的好处的时候，有可能你连A都没了。”

　　客单价待提升

　　据此前公布的招股说明书显示，黄峥本人在拼多多所占股比为50.7%，对公司拥有绝对控制权。红杉中国创始及执行合伙人沈南鹏持股比例为4.4%。所有董事和高管共持股55.5%。机构股东方面，腾讯持股18.5%，高榕资本持股10.1%，红杉中国持股7.4%。

　　据拼多多方面介绍，本次美股IPO认购超募20倍，拼多多有权行使提价20%至22.8美元/股的定价权，但拼多多创始人黄峥坚持以19美元/股定价。以19美元/股发行价计算，加上含期权总股数估算，拼多多市值将超240亿美元。

　　此前在招股书中，拼多多披露了部分经营数字。2017年拼多多交易额达1412亿元，2018年一季度交易额为662亿元。2017年完成43亿笔交易订单，年活跃用户2.95亿户，年活跃商家超过100万户，拼多多方面称“公司已跻身中国最领先的电商队列”。尽管如此，拼多多仍然是一家在饱受争议中逆流而上的电商新秀。

　　从运营数据上看，拼多多2017年GMV（成交总额）为1412亿元，43亿笔交易，平均客单价仅为32.8元；2018年第一季度662亿元的GMV，对应17亿笔交易，客单价38.9元；据招股书披露，拼多多用户2017年人均GMV约在600元左右。对应阿里巴巴、京东等电商平台，客单价与买家年贡献GMV差距明显。根据阿里财报计算，阿里电商平台买家年贡献GMV则在7000～8000元之间。

　　拼多多仍需面对多个无法回避的成长烦恼，需要更加妥善地处理与供应商之间的紧张关系。另一方面，选择在美上市，拼多多也需要更谨慎地处理知识产权可能带来的诉讼与质疑。

　　更为重要的是，拼多多需要在腾讯的扶持和微信尚在壮年时，建立独立可持续性的商业模式。提升客单价、用户留存率和复购率，从单个用户获取更多价值，对拼多多是否能维持高速发展都至关重要。

　　《中国经营报》记者发现，拼多多的招股书显示，拼多多的客单价不到40元，用户年贡献GMV与阿里、京东差距也较大。

　　就此问题，黄峥向《中国经营报》记者这样说道：“拼多多是没有购物车的，淘宝是有购物车的，所以你看起来我们的客单价35元到40元，淘宝客单价可能在80到100元。如果你考虑购物车差异的话，一个淘宝的购物车里面，基本上会有1.8件东西。如果你把我们这个东西乘以1.8，那我们这是40，到它那边可能就是70，是比它还低一点。”

　　有关于用户年花销，黄峥坦称跟淘宝还差很远。“两年前我们的年花销是现在的一个零头，客单价可能也是现在的好几分之一，你会看到它逐渐增长。用户通过口碑，产品购买是指数级增长，进入供应链阶段，用户对平台信任之后才开始进入线性阶段。”拼多多平台上客单价的提升和全年总花销的提升是线性阶段，并不是指数级阶段，这也是为什么现在大力投品牌广告的原因。朋友推荐你看拼多多是一种感觉，在央视、世界杯上看到是另外一种感觉，长期叠加起来会产生一个加成效应，用户越来越信任，就会买得越来越多。”黄峥如是说。

　　与巨头竞争

　　“低价”是拼多多突破淘宝、京东两大电商巨头垄断的重要策略，当阿里将淘宝的流量更多向天猫转移，开始更强调产品品质，京东在经过早期发展更强调产品质量的时候，“低价”就成为了用户痛点中的一个空白地带。

　　在拼多多发展早期，黄峥在接受记者采访时曾经谈到与阿里的竞争：“我们这个团队可能跟阿里差了20年，我们也许有机会在新的流量分布形式、新的用户交互形式和新的国际化的情况下，能够做出一个不一样的阿里。”当时他称，“今天阿里成功的形式未必是明天成功的形式。”

　　在上市当日，黄峥又详细地向《中国经营报》记者表达了与阿里、京东竞争的看法。他将拼多多的场景、模式喻为美洲新大陆，而将阿里、京东一直以来所使用的场景和商业模式比作发现新大陆之前的世界。

　　“拼多多是‘Costco+Disney’的结合体。商品是那些商品，但拼多多是一个全新的场景，我们突然发现了一个美洲新大陆，或是你想象有一个穿梭机，它可以一会儿在美国，一会儿在印度，在美国建立一套不一样的商业逻辑，我能长多大取决于美国的土地有多大，用户多长时间花在美国，这个一定程度上取决于这个大势怎么样。大家的生活习惯是，你不由自主地花越来越多的时间在微信、社交上，在碎片化的事务上。如果是这种场景，相当于美洲大陆还在不停地填海，这个对我们是有利的。”黄峥说。

　　有分析指出，“拼多多的用户大部分生活在四五线城市。”的确，这也正是拼多多一开始的主要用户。这样的用户定位，通过侧面出击回避了与老大的正面交战，为企业的早期成长留下了成长的空间。但值得注意的是，即使在一线城市，大部分人的相当一部分消费也是锁定在功能产品上的，这也就成为了拼多多在早期成长后的巨大的潜力空间。

　　同时，记者观察发现，阿里、京东近年来也瞄向了非一线市场，例如淘宝推出了特价版。

　　“一个企业想去做另外一件事情也是很正常的，就如10年前Google也很想做Facebook，你总不能说你既是A又是B，你占尽了所有A的好处，你又想占B的好处的时候，有可能你连A都没了。”黄峥说，“所以谷歌花了很多精力去做Facebook的时候，没做起来，后来发现最大的竞争对手是亚马逊。理论上可能Google能明白，但需要一个过程。就好像中国的崛起一样，有些国家就会觉得不适应，但是假以时日，将会慢慢接受这是一个新常态。”黄峥说。