巨头入局后无人货架混战加速：烧钱占坑 盈利待解

　　烧钱占“坑”，盈利仍待解

　　巨头入局 无人货架“混战”加速

　　马秀岚，李静

　　资本助推下疯狂扩张的无人货架正遭遇着成长的阵痛。

　　2018年1月11日，在北京中关村左岸工社写字楼内，一个便利蜂无人货架上的面包已经发霉，由于货品许久未更新，写字楼的行政人员在一个月前就联系便利蜂申请撤走货架，但至今依然未果。无独有偶，不久前，猩便利被曝资金链断裂，将在三四线城市撤站。

　　事实上，这正是无人货架行业的一个缩影。盲目扩充点位之下，资金供应链首先遭遇挑战，加上货损率、销售额等问题，无人货架行业似乎活得并不光鲜。

　　不过，尽管如此，无人货架依然获得了巨头的青睐。近期，苏宁便宣布2018年将布局5万台无人货架，1500家苏宁便利店和1万台自助售卖机。

　　“目前行业主要靠资本不停的烧钱、企业疯狂的扩张规模来讲故事。” 友盒便利创始人陈惠鲁对《中国经营报》记者如是表示。陈惠鲁认为，巨头有巨头的考虑，对初创企业而言还是要通过精细化运营实现单点盈利，后续再通过流量变现、货架的广告植入等方式来盈利。

　　点位争夺战

　　2018年1月11日，北京上地信息路汇众写字楼内一家公司的休息室内，同时摆放着每日优鲜的冷热饮柜、七只考拉和饿了么的货架。据工作人员透露，此前还有一家无人货架企业入驻，后来因为“上货慢、货架经常是空的”，最后不得不请他们撤走。

　　厮杀至今，无人货架点位的争夺战已经到了白热化的阶段。1月12日，记者以某公司行政人员身份联系了每日优鲜、七只考拉、便利蜂三家的市场推广人员，在交谈时他们均透露，可以通过优惠活动或者按流水的比例给记者返点，以求进驻。

　　七只考拉的一名市场人员告诉记者，入驻后他将按照货架月流水的10%给予返点，并且告诉记者其带领的团队这个月有450个点位的任务。为了进一步吸引记者安装货架，他称，“近日已经为中国银行安装了26个货架，他们人多，每个月差不多能返6000多元。”

　　便利蜂的市场推广人员告诉记者，“目前货品有七折优惠，流水返点之前有，不过现在规定严格了，要求在300人以上时才返。”根据记者的调查，每日优鲜等其他几家无人货架企业也会有相应的补贴政策。

　　实际上，2015年就有初创企业涉足办公室货架，不过直到2017年下半年无人货架才算迎来风口。由于行业准入门槛低，曾经两个月内涌入三十多个项目，如今行业里既有猩便利、小e微店、果小美、便利蜂、领蛙等创业企业，也有顺丰、苏宁、猎豹移动等巨头入局。据不完全统计，目前已有50多家企业布局无人货架，披露融资的企业近30家，融资总额近40亿元，背后的投资机构包括IDG、元璟资本、真格基金、经纬创投、峰瑞资本。

　　陈惠鲁对本报记者表示，目前行业主要靠不停的烧钱扩张，同时也存在着恶性竞争。陈惠鲁曾对媒体透露，友盒便利在郑州的一个点位曾被竞争对手直接搬出了办公区域。

　　除了点位的争夺之外，货架损耗率较高、盈利难则是行业共同面临的难题。武汉用心点吧联合创始人易涛曾表示其团队在运营半年后货损超过10%，最严重的货架达到39%。就在最近，布局50个城市、铺设点位达5万个的无人货架明星企业猩便利被爆出资金链断裂，拖欠供应商货款，将在三四线城市撤站。

　　苏宁小店项目负责人鲍俊伟对记者表示，目前出现这些行业乱象，一是因为有些企业太着急，本身就不具备供应链和物流能力，却疯狂拓点位；二是因为有些企业完全以追求点位为目的。

　　“不能简单地以点位数量为考核导向，零售的本质是精细化运营。包括如何控制货损，如何把点位流水提升，如何把动销做的更好。疯狂烧钱铺点位的过程中注定会发现有大量点位是不合格的， 有很多我们不要的点位， 其他同行却拿过去了。” 陈惠鲁表示，“有些点位我们不要是因为我们吃过亏，知道这些点位进去就是亏损。货架放进去，供应链跟不上 ，流水起不来，没有回款，就会导致资金压力非常大 。一两个这样的点位可能无所谓，如果量大了，亏损就会非常大了。后续沟通的成本和上门的费用以及货物丢失的成本，要比再开一个点位的成本更高。”

　　在苏宁方面看来，无人货架选择点位的要求是人数在50以上的优质大客户，比如三星总部、英特尔、浪潮等，第二个要求是用户的经营质量高，这一点将从用户渗透率和复购率以及单订单购买的货品数评判货架的经营质量。

　　“没有投资机构他们早死了”

　　2018年1月11日，在北京上地信息路国际科技创业园内的一公司里，午饭后的小贾想在办公室的无人货架上买一瓶红牛，打开冷饮柜却发现没有这一产品，无奈买了一款其他饮料。

　　小贾告诉记者他偶尔会来无人货架买些饮料，主要图方便，另外价格比便利店稍便宜，但有时想要的货没有。

　　据记者了解，一般无人货架企业会选择在企业安置零食货架，但人数超过100人的企业会同时安装货架和冷热饮柜。记者走访发现货架和冷饮柜的SKU（库存量）在40左右，主要包括休闲零食、方便面、面包牛奶、饮料和水等种类。

　　而为了吸引消费者，无人货架企业会进一步扩大SKU。鲍俊伟告诉记者，苏宁后续将推出48小时保质期的面包，并且还会推出咖啡机、营养机等（品类包括豆浆、营养麦片）。

　　陈惠鲁认为 ，在白领人群中单是休闲食品、饮料、方便面就有500亿元左右的市场， 若算上生鲜早餐类，体量在千亿元左右。而且这仅是零售商品的体量，还不包括衍生品。

　　鲍俊伟表示从满足用户最后一公里需求到满足用户的最后一米的需求，无人货架实现了后者。不过，目前互联网获客成本变得越来越高，单个成本高达150元以上，而诸多企业入局则是想从商品生意转化为流量生意。据鲍俊伟透露，现在已经有五六家无人货架公司跟苏宁接触，询问收购意向。“如果没有机构投资者的话，他们早就死掉了。就是因为有机构投资者，他们想把商品生意转变成流量生意才能活下去。”

　　实际上，自动售货机早在移动支付未普及时就出现在人流较大的地铁站等场景中，而无人货架兴起后，有人将无人货架比作“去了壳的自动售货机”。曾在自动售货机友宝工作的陈明浩认为无人货架虽然能完成售卖，但只是临时的解决方案。因为没有规避盗损的手段，自然造成高盗损的结果。而售货机本身有很成熟的防盗手段，不过售货机品类少、投入资产重；而货架防盗能力差，但是投入资产比较轻。

　　“现在还是抢地盘的阶段，接下来可能是做技术升级，解决防盗问题。”陈明浩说道。

　　而苏宁发展无人货架，考虑的并不是盈利问题。在鲍俊伟看来，如果利润只来源于商品肯定是亏损，苏宁看重的是背后的流量价值，即实现线上流量和线下流量的互通；以及获取的新用户，进而可以再往苏宁的其他生态推荐。

　　据了解，2018年苏宁将布点无人货架5万台，推出1500家苏宁便利店，1万台自助售卖机。 鲍俊伟表示这三个业务模块既有独立性也会相互辅助，以店为中心，周边通过无人货架跟自动售卖机做消费与引流，形成流量效应。在更大层面上，无人货架是40到50个SKU，苏宁小店是1600个SKU， 苏宁易购是3000万的SKU，可实现全渠道流量的互通。“如果简单从商品来算，实现不了盈利。如果苏宁没有后续的3000万的SKU支撑，我们也不会做这个生意 。”鲍俊伟说道。

　　据陈惠鲁透露，友盒便利在北京和石家庄已经实现盈利，在全国流水已经基本打平。他为记者算了一笔账，零售35%的毛利减去不到10%的丢失，再减掉百分之十几的仓配和补货成本，每个货架会产生百分之十几的经营性利润。

　　据介绍，目前友盒的补货和仓配成本已经控制15%以内。“我们每个货架的月销售额平均是1700元左右 ，经营利润是百分之十二十三。而我们的冷柜和热柜很多是厂家免费投放的，因为很多品牌商注重这个渠道。补货人员以北京为例，上门一次收入是大概20元，平均会补200元即一周的货。直接的配送成本不到10% 。”陈惠鲁表示。

　　记者也从一位每日优鲜的补货人员处了解到，其每天都需在货架上做质检和盘点，不补货的情况下一个货架有5元的收入，而在有补货任务时每个货品0.2元，单次补货收入在20元左右。