175家门店落地 趣店能否再次复制“扩张加速度”？

　　郭建杭

　　前有汽车消费金融，后有汽车厂商财务公司，在此背景下汽车融资租赁业务一直夹缝求生，但在汽车新零售平台的各家加码下，汽车融资租赁或终将迎来爆发。

　　自现金贷舆论漩涡走出来的趣店，2017年12月，传出切入汽车金融的消息。在其近日发布的2017年年报中首次披露了汽车金融业务相关的信息，年报显示，截至2018年3月10日，大白汽车已在全国各地开设了175家线下自营门店，累计交付车辆超过4800辆。

　　这个数据远超公众对汽车零售业务的认知，据《中国经营报》记者了解，2018年趣店大白分期直营门店扩张速度会放缓，趣店汽车金融业务负责人许龙对记者表示，“未来会进行系统优化升级，开设直营门店是比较简单的事情，但背后从汽车的下单到客户提车的流程，风控系统搭建等这些内容的优化改造是更重要的。”

　　业内人士认可这种汽车新零售模式，中国汽车流通协会行业发展部副主任田甜对记者表示，“汽车流通行业本身就是多业态的，这种新零售模式的出现是对行业发展中一种补充。”

　　亟待寻找新业务增长点

　　在2017年11月份，趣店开始切入汽车金融业务，时间节点较为“敏感”。彼时，正值原有主营业务现金分期和消费分期遭遇舆论质疑，国家对现金贷业务出台监管政策之时。

　　当时有观点认为，趣店在原有业务发展受限谋求转型，所以选择了汽车金融业务。

　　对此问题，许龙认为，消费金融板块是趣店上市时的主体业务，此类业务中，向消费者提供的是单价几千块的相对中低档的产品，但趣店的用户中，已经有很多进入了汽车这个品类的消费阶段，所以是在原有品类上拓展新品类的商业选择。

　　在趣店2017年的财报数据中，显示2017年底的现金贷监管政策对趣店业务产生了影响，年报中显示：“公司的逾期率在新监管出台后略有上升。我们在2017年12月至2018年1月期间主动实施了相对保守的缩贷措施来保护信贷质量”。

　　无论是被动转型还是主动拓展新商业品类，趣店都面临寻求新的业务增长点的需求。

　　在过去几个月间，汽车金融的新零售体系极速搭建，但5个月时间，175家直营店，超过5000家合作经销商，这个扩张速度超出了汽车行业人士预期，但单个门店规模小，成本低，缩减传统4S店功能等运作方式，或可解释这个扩张速度。

　　许龙认为，“传统4S门店、汽贸和车行等方式经销汽车时，门店建设成本通常是千万级别，新零售下，门店选址在三线以下城市的市区核心商圈内，开在商场里，用户的购车体验就变成了消费品。”

　　记者在位于厦门思明区商圈内的一个中档商场内，看到了趣店大白分期厦门直营店，在铺位面积不到100平方米的店内，展示着一辆总价9.8万元的雪佛兰样车，相比传统汽车销售门店，这样的汽车门店看起来特别“迷你”。

　　趣店方面提供的数据显示，“175家门店，每家门店的成本不超过50万元。”

　　值得注意的是，在大白分期的门店中，不提供全款购车服务，全部车辆都以融资租赁模式销售。大白分期工作人员表示，“首付价格为10%，大白主营销售的车型都在10万元左右，最高不超过12万元。”

　　许龙坦言，大白分期的赢利点来自于汽车销售的差价部分，一辆车的利润在10%左右，而金融服务收入几乎是不赚钱。

　　根据趣店的数据可知，平均售价在10万元左右的汽车，获得毛利润约1万元，按照年报公布数据过去4个月中，趣店在汽车金融业务上的毛利润为4800万元左右。

　　据记者了解，大白分期目前提供的购车方案中，一辆9.8万元的汽车，以首付9800元，分期三年，用户的购车成本整体为12万元左右。

　　据记者了解，趣店目前拥有小贷牌照和融资租赁牌照。

　　2017年第四季度，趣店集团平均每笔现金分期的交易额约为960元（148美元），平均每笔商品分期的交易额约为1400元（215美元）；现金分期的平均信贷周期为2.1个月，商品分期的平均信贷周期为8.8个月。

　　线上导流线下

　　许龙表示，“目前大白汽车的购车客户中，有90%来自于趣店的原有客户转化而来，这部分客户大多数都已经在网络上或者其他渠道对车型有过了解，进店后做决定很快。此外还有部分客户是逛商场的时候，直接走进店里来询问购买的。”

　　在年轻用户群体中，采用分期方式购车正在成为主流消费习惯。大白汽车方面表示，公司所拥有的潜在用户基数是上汽通用与大白汽车合作的重要基础。大白汽车母公司趣店集团发布的2017年年报显示，趣店集团截至2017年年末的注册用户数超过6200万，且多为有强烈消费意愿与分期意愿的年轻用户群体。

　　对于6200万用户最终的转化率问题，许龙表示，“在6200万用户里至少有10%的用户，未来3~5年的时间，是会有消费汽车意愿的，因为用户在不同的人生规划下，他的需求释放是渐进的过程，如果能在未来五年交付620万辆车，规模也是很大的”。

　　大白分期的整机厂合作方上汽通用方面表示，“大白汽车的用户基数和门店布局为双方的创新营销提供了重要的基础设施。同时，借助大白汽车在大数据领域的技术能力，上汽通用的用户及车辆信息回溯网络将得以完善”。也就是说，大白分期线上6200万用户，线下175家门店是最吸引对方的。

　　在大白分期的客户定位中，官方描述是“三到五线城市的深度下沉，开拓中小城市市场与年轻人市场”。

　　如果用更直白的描述来说，就是三线城市以下的小镇青年，这部分用户群年纪在20岁至35周岁，有线上购物习惯，此前可能是支付宝、趣店的用户，他们从学生时期走向毕业工作，开始有购置第一辆车的人生需求。

　　年报显示，2017年第四季度，趣店活跃借贷用户数达到690万，相较2016年年同期的450万增长52.5%。2017年，趣店集团总收入达到47.754亿元（7.340亿美元），相较2016年的14.428亿元增长231.0%。这主要得益于交易笔数大幅增加带来的金融服务收入的上升。报告显示，2017年度，趣店集团金融服务收入达到36.422亿元（5.598亿美元），相较2016年的12.715亿元增长186.5%。

　　据记者了解，目前国内市场主流的汽车金融形式，为首付款加后续贷款分期，汽车消费金融公司等采用此模式，新零售平台中“弹个车”也提出“一成首付，开走吧”等。采用融资租赁模式的新零售平台中，包括“神州买买车”平台和“趣店大白分期”。

　　在国内市场中，使用信贷产品购车的占比本就不高，在信贷产品中使用融资租赁方式的比例就更少了。

　　罗兰贝格统计的数据显示，全球30%用户采用全款购车，55%的用户采用的是汽车信贷，15%的用户使用了融资租赁。在美国市场上，46%的用户使用了融资租赁的方式，20%采用现金购车，34%是其他的一些汽车信贷。趣店在进入汽车金融市场之初，得到的调研数据显示，从信贷购车占汽车销售总额的比例来看，全球7%的私人用车通过贷款来实现，在中国，这一比例仅为1.5%~2%。

　　但随着年轻消费者的成长，他们在消费决策上会有不同倾向。

　　许龙认为，90后和00后对于车的购买和使用比80后和70后更加随意，80后买车习惯于存钱买车，在意产权在谁的名下，但这些不是90后们考虑的首要问题。当前的汽车流通渠道也面临着中小城市用户群体与年轻用户群体崛起的新格局。

　　值得注意的是，以往汽车厂商作为推动汽车流通体系的主要力量，但在新零售下互联网平台更有优势。

　　田甜表示：“目前来看，很多厂家还是维系自己的经销商渠道为主的。”对于厂家未切入汽车金融业务的原因，田甜认为，“目前很多互联网平台已经在做，对于厂家而言，更多的资金用于技术研发上和车的产品上更重要。”

　　趣店在汽车金融业务中展示了“互联网速度”，与趣店过去的快速发展风格一脉相承，但汽车新零售面临多项服务内容，未来能否在大白分期业务上复制趣店此前的发展速度，仍需拭目以待。