拿了马云45亿元投资，他能帮阿里赢得农村吗？

农村淘宝竹坪村服务站。摄影：刘嵩

　　中国农村移动支付用户数从2013年的3910万增长至2017年9840万，这恰恰是阿里的商机。

　　文 | 《中国企业家》记者 梁宵 编辑 | 徐昙

　　老刘的店开在桐庐县城，是全国第一家天猫优品服务站，这是农村淘宝2017年9月升级后的4.0的版本——店内陈列了食品、日用品、家电、母婴等商品，到店顾客扫描任何一件商品的二维码就可以快速下单——这笔订单会计入老刘的销售额；店的入口还有一个筐，专门用来存放快递。

　　在此之前，老刘曾在他所在的横山村开过一个农村淘宝服务站，那个店开始于2015年3月，而这两年，越来越多的企业开始进行渠道下沉，京东、苏宁、顺丰都希望建立自己在乡镇农村的“据点”，他们之中也有的来找过老刘，但他有着自己的算盘：现在他的天猫服务站已经聚拢了3000多个村民，借此他已经能够从天猫拿到最高阶的分成比例。

　　目前，农村淘宝服务站已经有5万个村小二，他们有的是像老刘这样的“合伙人”，有的是散布在村里的“淘帮手”，当然他们中的很多未必能像老刘一样做得风生水起，或许一些收入微薄，一些甚至赔了钱——毕竟农村电商刚刚起步，不光这些初期的农村“淘金者”如此，阿里也是如此，据一位相关负责人透露，现在桐庐县的每一单快递还要补贴2~3块钱。“物流这块投入很大，建设起来也很难。”

　　这还是在阿里的大本营杭州，桐庐县也是阿里2014年9月开始农村发展战略的全国首站——农村淘宝向其他县域推广的难度也就可想而知。如今，三年过去了，当初的“千县万村”计划——在三至五年内投资100亿元，建立1000个县级运营中心和10万个村级服务站，恐怕凭借一己之力已经很难完成，即便是阿里。

　　因此，也就不难理解阿里将重金投向了汇通达——加上后者服务的8万家小店，10万家的目标已经实现了，但相对于数量以几十万计的行政村、情况复杂多样的农村市场来说，阿里所面临的农村电商的市场争夺还只是刚刚开了一个头。

　　昔日对手加入同一阵营

　　两家企业是从2017年十月份开始接触的。

　　据汇通达董事长汪建国所说，他和逍遥子（阿里集团CEO张勇）第一次在杭州见面谈合作的是在2017年10月25日，本来约的沟通时间是半个小时，结果却谈了2个多小时，逍遥子问了他20多个问题，“那次会面给双方留下的感觉都不错，惺惺相惜。”

　　当时，农村淘宝实现“三通”不久——网站和App与淘宝、天猫实现系统通、商品通、服务通，刚刚推出了天猫优品服务站。而汇通达也进入了C轮融资的通道，这是汇通达2年内第4次融资，IPO的意图显而易见。

　　阿里投入的45亿元投资对汇通达来说，是一笔大数目，当然，也是一个“好故事”。

　　“早在几年前，我就开始对阿里‘单相思’，就像开车一样，在传统的路上开车，要实现弯道超车几乎不可能；但如果开上了高速公路，就可以实现变道超车。这就是我们主动去‘追求’阿里的原因。”在汪建国看来，阿里是能让汇通达跑得更快的“基础设施”。

　　而阿里所看重的，则是汇通达超过8万家的会员店，服务超过2亿的农村人口，以及超过15000个的乡镇据点。

　　“汇通达将获得阿里在新零售领域的全面技术赋能和资源共享，双方将在供应链、渠道、仓储和物流、技术系统等维度展开深度合作，为农村市场提供包括品牌专供、下单平台、新零售系统、阿里云平台、物流系统解决方案等一系列服务，为农村商业基础建设赋能。”在谈到未来两者的合作时，阿里巴巴集团副总裁、乡村事业部总经理王建勋指出。但他也表示，包括未来店铺的落地形态，是否会统一成“村淘”标识等具体的实施层面，尚没有具体的方案。

　　不过可以预见的是，阿里在与汇通达的合作中同样会深度介入，根据2018年3月23日科技部火炬中心公布的《2017中国独角兽企业名单》，汇通达以16亿美元估值入榜，以此为参考的话，阿里45亿的出资额足够锁定一个有力的股东位置，王建勋在接受《中国企业家》记者采访的时候提到，阿里会在汇通达拥有1名董事席位，其它管理层方面目前暂无变化。

　　“近年来阿里持续扩张战略版图，外界看到的可能是‘买买买’（笑），但我们的理解不一样。阿里对汇通达的投资不是一个简单的财务投资、不是物理上的嫁接、更不是浅层次的合作。” 汪建国说。

　　汪建国对这一点早有预期。一方面，如其所说，他对阿里的期待“由来已久”，这或许并不是完全的客气之词，他与阿里的渊源已久，资料显示，汪建国在长江商学院与马云、虞峰等人结识，并与后者一起成为“云峰基金”的发起人；私下里，他也毫不掩饰对马云的“崇拜”，曾表示很敬佩后者卓越的洞察力以及具有前瞻性对大势的判断；而且，“二次创业”的汪建国善于审时度势——这些因素都使汇通达能够更好地接入阿里体系。

　　遥想当年，他曾是全国家电连锁四强之一的五星电器的创始人，与苏宁董事长张近东齐名并称为“江南王”，两人也曾在市场争斗中打得不可开交，不过汪建国并没有恋战，在家电连锁企业陷入“乱战”的2006年将五星电器的控股权出售给了外资企业百思买，并在2009年正式离开自己一手创办的这家企业，另起炉灶。

　　现在，昔日的对手都站到了阿里阵营。随着新零售的到来，旧有的敌友关系也在慢慢被打破。

　　从商品下行到农产品上行

　　毫无疑问，农村电商是个大生意，而且增长迅速。

　　阿里研究院发布《农村商业研究报告》数据显示，中国农村移动支付用户数从2013年的3910万增长至2017年9840万。乡镇快递网点覆盖率从2013年的50%增长到2017年的87%。

　　这个市场很大，但却难以攻克。

　　阿里巴巴在2014年正式推出“千县万村”计划，同年，苏宁也启动了“下乡”计划，通过苏宁易购直营店渗透到乡村市场，2017年底的数字显示，苏宁易购直营店为2215家，苏宁易购零售云加盟店39家；“对手”京东也在2015年初开始建立自营的“县级服务中心”，同时又以加盟形式开设“京东帮服务店”，并计划在全国开设家电专卖店超过10000家，实现“一镇一店”和“一县多店”，全面覆盖乡村级市场。

　　“目前每个农村电商的具体落地和运营模式都存在很大差异，除了阿里、苏宁、汇通达，农村也有很多的传统渠道的竞争对手，因为农村市场足够大，关键还是看谁能实实在在做好运营、做好服务，真正把价值带给农村消费者。”王建勋说。

　　从数量上来看，与汇通达联手之后的农村淘宝显然更具优势，打通了至少10万个以上的镇、村级农村流通实体网点的平台系统、信息服务、商品供应链、金融、物流仓储等全方面。

　　但实际上，不管是京东帮，还是村淘面临着一个同样的问题，就是服务站的盈利问题。曾经一度有店主抱怨店铺赔钱，有人调侃说“十个村淘九个亏”。

　　“事实上让小店能够产生信任，愿意跟着一起做是非常难的事情。”汪建国曾经在接受采访的时候表示，“简单的讲，要建立天网、地网、人网，天网理念培训，让店主离不开我，地网就是帮他挣钱，人网是要建立情感，提供服务。”汪建国说。汇通达从2010年就开始建立这套体系和网络，那个时候，这是没有人愿意去做的苦活累活。

　　如今，当巨头都进入到这个市场，竞争也会越来越激烈，单纯凭借赚取商品价差的模式已经不足以安身立命。就像汪建国所说的，“如果说汇通达之前主要是在进行商品经营，那么在接下来，借助阿里这个平台进行资源的经营。”

　　据王建勋透露，未来除了农村淘宝，阿里巴巴的天猫、菜鸟、阿里云、钉钉、普惠金融，甚至健康、旅行、文娱等各种资源都将与汇通达进行协作。

　　不过当前最重要的任务还是建立好“通路”，因此供应链的数字化也是2018年村淘的重点目标。

　　“对我们农村淘宝来说，本质是一个数据化的业务，只有下行这套体系做成，有了踏实的供应链，解决好运输及物流的问题，才有足够的能力和上行空间。”王建勋说，目前阿里已经孵化出了一个叫“淘乡甜”的供应链品牌，用村淘的标准来进行供应端的控制，这些筛选分拣的农产品会配送到消费者手里，也会向天猫超市、盒马鲜生、易果生鲜等企业客户供应。

　　“光是补贴是不够的，必须要让这些店主形成自我造血的能力，这样才能让业务运转下去。” 上述一直与村淘合伙人和淘帮手打交道的负责人强调说。

　　（本刊记者谢芸子对本文亦有贡献）